“报行合一”下深耕高质量发展，看这家合资险企的银保新理解

持续深入的行业高质量转型，在近年来可谓接连迎来政策指导强有力的加速推动。在宏观方向层面，2023年10月底，中央金融会议对金融保险工作进行了再定位；2024年9月“保险新国十条”正式出台，成为新时代中行业发展的航标灯塔。在细节政策层面，从这两年产品预定利率的连续调整到“报行合一”等系列新政，都直指困扰行业多年的利差、费差失衡，在为行业深入降本增效、强化精细化经营能力提供有力保障的同时，也对保险公司转型发展提出了更高的要求。特别是作为首个严格落实“报行合一”的销售渠道，各险企银保渠道在落地这项新规至今已满一年的时间中，普遍感受到了明显的压力与挑战，如何迅速从传统方式与思路中切换，找到真正高质量的发展轨迹，是银保渠道当前面对的主要考验。不过，诚如国家金融监督管理总局局长李云泽在第十四届陆家嘴论坛中指出，“当前，我国保险业正处于爬坡过坎、转型升级的过程中，不可避免会遇到一些困难和挑战。总体看，中国保险市场潜力巨大、空间广阔，我们完全有条件、有信心、有能力，以改革增活力、以发展解难题，推动保险业开创新局面、迈上新台阶。”在寿险业这场轰轰烈烈的转型热潮中，一直坚持在稳中求进中推动高质量转型中的中信保诚人寿，无疑也印证了这样的信心。2024年前10月，这家合资寿险公司的银保期交新单保费相较行业整体，保持了逆势正增长的业绩水平，中信保诚人寿第三季度实现净利润2.4亿元，同时公司偿付能力充足率也有所回升。不仅渠道业务质量不断提升、产品布局更加多元化，今年2月，中信金控和保诚集团分别向中信保诚人寿增资12.5亿元，将中信保诚人寿的注册资本由23.6亿元变更为48.6亿元。完成注资后，中外双方股东又于近日公布了本年第二轮增资的计划，分别再次增资12.5亿元。本次增资完成后，中信保诚人寿注册资本将由48.6亿元增至73.6亿元,在不到一年的时间中进行两次增资，彰显了中外双方股东对于这家公司、对于各个相关渠道、以及对于整个行业发展的持续看好。那么，在“报行合一”等新政的局面下，中信保诚在银保方面又有着怎样的新思考与新实践？又是怎样看待当前银保的高质量发展战略与转型方向？带着这些问题，我们对中信保诚人寿总经理助理、银保业务部总监任赓进行了专访，一探这家公司新形势下的银保理念与经验。1 立足“大有可为”的土壤：看到银保发展的时代机遇，从需求中发现广阔前景就在行业寻求新形势下银保渠道思路转变，探索转型方向与转型方式之时，中信保诚银保将当前行业的大环境、新政策，视作发展的时代机遇。随着我国经济发展进入新的历史阶段，在内外部环境不确定性叠加的局面下，保险业无论是作为社会“稳定器”与经济“减震器”的国计民生意义，还是保险资金穿越长周期的“耐心资本”属性，都让行业肩负起更多的责任与使命。这是近期一系列重要行业政策陆续出台的重要背景，也使行业迎来了新的发展机遇。正如国家金融监管总局局长李云泽在2024陆家嘴论坛的致辞中指出，“保险业要在大有可为的时代大有作为”。只是在这种不断变化的市场环境和持续深入的行业改革中，险企们从整体到各个板块、各个业务渠道，都面临着转型与经营的压力，在密集新规下必然出现适应期的波动。这个时候，要在哪里“作为”，要怎么“作为”，自然成为各家公司需要尽快想通的现实问题。任赓认为，保险业发展的大环境，包括“报行合一”以及这一时期围绕风险管理、财务管理、渠道管理等系列新规，其实正是“为银保业务高质量发展提供了优质土壤”。任赓说，新形势长期利好银保发展，从短期看，当然渠道竞争会迅速加剧，这对保险公司的资质和综合能力也提出了更高的要求，但这是行业高质量发展，银保精细化、专业化经营的必然趋势，政策的推动也将使行业主体放弃对传统模式的依赖，主动求变、主动创新，营造出更有活力与品质的市场秩序格局。这种渠道发展形势，也是当前市场与客户对于行业的要求。任赓表示，在我国市场低利率越加明显的趋势下，客户的风险偏好也趋于安全与保守，对更多元、更丰富财富管理手段的需求明显增加。特别是在银行本身鲜明的金融场景下，渠道客户往往面临的痛点更加复杂，需求更加综合化，也驱使着银保加速从“以产品为中心”向更具质量、效率与体验的“以客户为中心”转变。这些也都与“报行合一”等政策的底层思路相通。事实上，在银行的综合金融产品体系中，有着跨周期保障能力的保险从来都是其中关键的一环，纵观全球保险市场，银行保险已成为欧洲和亚洲寿险销售的主力渠道之一。更要注意的是，我国的银行业也面临金融再定位与高质量转型任务，在净息差下降、物理网点收缩的情况下，银行同样有需求与动力去丰富对客户的产品供给，尤其是存款、理财等传统银行服务之外的保险配置，增强客户的粘性，提升自身的服务质量与中间收入。对于中信保诚银保而言，这些显然都是在新形势下“大有可为”的高质量发展土壤。2 迈向银保“一体化”共建：重塑渠道供需观念，推动精细化高质量经营一直以来，保险客户日益丰富的需求痛点与渠道相对单一的业务供给结构，是行业面对的一组鲜明的矛盾共同体。从本质上讲，银保是一种代销渠道，无论是响应客户需求，还是提升产品供给，都绕不开银行的网点媒介。在中信保诚银保视角下，新形势的高质量银保合作应该是什么样子？任赓表示，在银行与保险公司都逐步意识到客户需求导向，银保经营更加尊重保险规律的情况下，银行择优与实力较强、品质优秀、合规审慎的保险公司开展长期战略合作与对深度开发客户的“一体化”共建，将是银保未来的主基调。参考海外市场低利率环境下的经营经验，任赓认为，“银保‘一体化’共建越深，银保渠道业务占比越高，业务优势越能被充分激发”。所以未来的银保合作将不仅局限于产品代销，而是围绕大财富大资管视角，通过客户共营、品牌共建、生态共融、队伍共育等路径，与银行进行一揽子深度合作。任赓表示，当前市场发展过程中，客户与日俱增的个性化、差异化需求早已是行业共识，而在银保客户中，这些需求又往往与特定的问题和综合性的财富产品联系在一起，使得银保也必须基于客户的“一揽子”金融需求出发，并且与银行产生更深入的客户经营合作。同时，不同银行、不同地区网点的特点、需求以及其主力客户特征也有着越来越鲜明的差异性，银保基于不同银行渠道客户群差异化需求的多元化销售、服务策略，自然也将驱使保险公司与银行展开更为广泛而全面的联系，并催生出新的供需关系。中信保诚银保，正从这种理念中再出发，通过识别各类银行及相应网点的资源、场景与客群特点，充分洞察客户在健康保障、财富管理、养老传承等方面的痛点，并形成银保视角下特有的“保险+服务”组合方案，以此推动产品供给与服务质量的提高，真正形成围绕客户全生命周期、真正“以客户为中心”的多元化产品货架体系，打造高质量的银保供需匹配关系。在此基础上，中信保诚银保还进一步发挥自身的优势禀赋，使自己本身极具特色优势的高质量专业团队与银行渠道及银行场景深度联动协作，精准赋能网点经营，带动多业务渠道协同发展的良性局面，也让人们看到银保渠道摆脱传统作业方式，走向精细化高质量经营的未来雏形。3 让价值链再延伸“五篇大文章”引领高质量发展，“保险+服务”营造银保金融大生态实力强大、经验丰富的中外资股东，连续增资扩股，让中信保诚人寿拥有持续推动负债端探索与创新的底气，更深入地参与做好科技金融、养老金融、普惠金融、绿色金融、数字金融“五篇大文章”，推动公司实现高质量发展。任赓表示，围绕中信集团“数字中信”理念，银保渠道紧密结合中信保诚探索金融科技赋能寿险业务新路径的战略方针，打造数字化生态系统，以科技能力进一步服务客户、为一线业务终端赋能、持续提升运营与业务效率。其中，银保渠道“云管家”平台借助中信保诚官方企业微信为客户提供1对1的专属售后服务，整合公司客户权益资源，缩短服务路径，为合作渠道客户提供“一站式、全方位”的服务体验和支持。截至目前，“云管家”已为公司超1.2万名客户提供了专属保单服务。此外，专为银行理财经理设计的智能销辅工具“小信财富管家”，也能全面帮助合作渠道理财经理和一线客户经理洞察客户需求，提升经营效率。上线以来，通过多轮迭代优化和持续的运营维护，积累了丰富的内容和素材，已累计为62家合作渠道、超过9000个网点、近4万理财经理提供了优质的服务体验，让科技能力有效覆盖支持整个银保经营，让客户、网点与公司服务人员，都得到效能与体验上的全面提升。在与寿险经营关系尤为密切的养老金融领域，中信保诚人寿也在不断加强养老产品供给创新，在积极参与个人养老金销售推动的同时，通过丰富的“保险+服务”进一步延伸包括银保渠道在内的全业务维度价值链。任赓介绍，中信保诚人寿积极响应社会责任，坚持以客户为中心的经营理念，围绕客户综合养老需求深入调查研究，推出了专业的养老规划和贴心的养老管家服务，目前养老管家服务覆盖保单近5.4万张，客户数近4.2万人。同时，在中信集团协同下，充分利用保险资金优势和专业队伍力量，围绕养老服务战略布局，聚焦机构养老、居家养老，制定了独具中信保诚人寿特色的养老服务解决方案，为不同养老阶段客户提供差异化的选择。这种“保险+服务”，自然也为中信保诚的银保构建起服务广大客户，增近网点赋能的银保金融养老大生态。除此之外，中信保诚银保还充分把握专属商业养老产品政策机遇，联合中信银行渠道销售优势及中信证券资管投资优势，推出了“中信保诚「安享丰年」专属商业养老保险”，为客户提供更优质的养老解决方案。未来将研发长期护理险、持续创新产品开发，丰富产品供给，让“五篇大文章”与中信保诚的经营形成逐渐成熟的良性互动，更加丰富银保渠道的服务内涵。而这种良性互动与价值链的再延伸，不也正是人们对未来高质量发展的银保，一直以来所期望的样子吗。

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